Vous écrivez le message, puis vous l’effacez. Vous proposez vos services en vous excusant presque. Et si ce n’était pas de la politesse, mais la peur de déranger, une règle apprise très tôt qui continue de parler à votre place ?

« Bonjour, je ne voudrais pas vous déranger… » Vous avez enfin pris votre téléphone pour rappeler cette personne rencontrée lors d’un salon. Et la première phrase qui sort, avant même votre prénom, est une excuse. Vous vous excusez d’appeler, alors que c’est elle qui vous avait proposé de le faire.

Cette petite phrase dit beaucoup. Elle trahit la peur de déranger, une peur discrète que je rencontre très souvent chez les entrepreneuses que j’accompagne, à Villeneuve-d’Ascq comme à distance. Elle se glisse partout : quand il faut prospecter, proposer ses services, relancer, demander un avis ou un paiement.

Dans cet article, je vous propose de comprendre d’où elle peut venir, parfois de très loin : de la petite fille sage qui ne devait pas faire de bruit. Et de trouver, à votre rythme, des façons de demander qui ne ressemblent plus à des excuses.

Qu’est-ce que la peur de déranger ?

La peur de déranger ne crie pas. Elle chuchote : « pas maintenant », « elle est sûrement occupée », « je ne vais pas l’embêter ». Elle se déguise en politesse, en discrétion, en respect du temps des autres. C’est ce qui la rend si difficile à repérer : de l’extérieur, elle ressemble à une qualité.

Comment s’appelle la peur de déranger ?

Il n’existe pas de nom officiel pour la peur de déranger, et ce n’est pas une phobie. On la rapproche souvent du people pleasing, ce besoin de faire plaisir à tout prix. Les psychologues Vicki Helgeson et Heidi Fritz ont décrit un trait voisin, la « communion non tempérée » : se centrer sur les autres au point de s’oublier soi-même. D’autres chercheurs parlent de « sensibilité au rejet », cette tendance à guetter le moindre signe de refus.

Au Japon, une notion culturelle décrit même la peur de gêner ou d’offenser les autres, le taijin kyofusho. Ces mots sont des repères pour comprendre un mouvement très humain, pas des diagnostics à vous coller sur le dos.

À quoi ressemble la peur de déranger dans votre entreprise ?

Dans une journée d’entrepreneuse, la peur de déranger prend des visages très concrets. Peut-être vous reconnaîtrez-vous dans certaines de ces scènes :

• La relance effacée. Le message est écrit, poli, court. Vous le relisez, vous retirez une phrase, puis vous l’effacez : « elle est sûrement débordée ». Trois semaines plus tard, vous vous demandez pourquoi elle n’est jamais revenue.
• Le tarif annoncé en s’excusant. On vous demande votre prix. Vous le dites en baissant la voix, puis vous ajoutez aussitôt « mais on peut s’arranger ». Personne ne vous avait demandé de remise.
• L’avis jamais demandé. Votre cliente vous a écrit un message plein de gratitude. Vous l’avez gardé précieusement, mais vous n’avez jamais osé lui proposer de le partager.
• La facture qui attend. Un paiement est en retard depuis un mois. C’est vous qui êtes gênée, pas la personne qui doit le régler.
• La fin d’appel sans proposition. L’échange s’est très bien passé. Et au moment de proposer la suite, vous dites : « réfléchissez tranquillement, je ne veux surtout pas vous forcer ».

Le corps s’en mêle souvent. Certaines personnes remarquent une gorge qui se serre, un ventre qui se noue ou un souffle qui se raccourcit au moment d’appuyer sur « envoyer ». Ce n’est pas une faiblesse : c’est une alarme ancienne qui se déclenche au mauvais moment.

Peur de déranger, timidité, peur de réussir : quelle différence ?

Ces peurs se ressemblent, mais elles ne regardent pas au même endroit. La timidité s’inquiète du regard des autres sur soi. La peur de déranger s’inquiète de la gêne que l’on croit leur causer. On peut donc être très à l’aise avec ses clientes, et avoir peur de déranger au moment précis de leur demander quelque chose.

Si c’est plutôt la visibilité qui vous retient, l’article sur la peur de se montrer vous parlera. Si c’est l’idée même que tout marche qui vous fait freiner, lisez celui sur la peur de réussir. Et si la question qui vous habite est « ai-je le droit de faire ce métier ? », vous trouverez des pistes dans l’article sur le fait de ne pas se sentir légitime. Quant au regard des autres, j’en parle dans l’article sur le jugement des autres.

D’où vient la peur de déranger ?

La peur de déranger vient souvent d’un apprentissage précoce, quand prendre de la place ou demander semblait coûter un peu d’amour ou de tranquillité. Souvent, pas toujours. Et presque toujours sans mauvaise intention de la part de ceux qui nous ont élevées.

« Sois sage », « ne dérange pas les grands »

Certaines phrases entendues enfant nous suivent jusque dans notre entreprise. Elles étaient souvent dites par des adultes fatigués, ou eux-mêmes élevés ainsi. L’idée n’est pas de juger qui les a prononcées, mais de vérifier si elles sont encore justes pour vous aujourd’hui.

Ces consignes ne datent pas d’hier. En 1530, dans son manuel de politesse pour les enfants, Érasme écrivait déjà : « L’enfant assis à table avec de plus âgés que lui ne doit parler que si la nécessité l’y force, ou si on l’y invite. » Cinq siècles plus tard, l’entrepreneuse attend encore qu’on l’invite à parler de ses services. Et l’on dit toujours d’une enfant calme qu’elle est « sage comme une image » : une image, justement, n’a ni voix ni besoins.

Pourtant, au tout début, nous savions demander. Un proverbe espagnol le dit avec humour : « Qui ne pleure pas ne tète pas. » Le tout-petit réclame sans honte ce dont il a besoin. C’est plus tard que l’on apprend à ne plus déranger.

Et quand on est une fille

Cet apprentissage n’est pas seulement familial. En observant des classes filmées, la chercheuse Nicole Mosconi a relevé dans un cours de mathématiques 59,1 % des échanges avec les garçons, et 53 prises de parole spontanées de garçons contre 17 de filles. Les choses évoluent : des études plus récentes trouvent plutôt un partage de 55 % contre 45 %. Mais la chercheuse Annette Jarlégan observe que les filles apprennent encore « à prendre moins de place que les garçons ».

Au XVIIIe siècle, Rousseau l’écrivait sans détour dans Émile : les filles « doivent être gênées de bonne heure ». Le mot parle de lui-même. Et en 1931, Virginia Woolf faisait le portrait de « l’Ange du foyer », cette femme parfaite qui se sacrifiait chaque jour : s’il y avait du poulet, elle prenait la cuisse ; s’il y avait un courant d’air, c’est là qu’elle s’asseyait (traduction libre). Beaucoup d’entre nous ont hérité de cet ange, sans le savoir. J’en parlais déjà dans l’article sur le fait de ne pas se sentir légitime.

Ce que l’enfant sage protégeait

Les psychologues Roy Baumeister et Mark Leary ont montré que le besoin d’appartenance est une motivation humaine fondamentale. Avoir peur de déranger, c’est d’abord vouloir préserver le lien. Ce n’est pas un défaut : c’est une stratégie qui a été utile, à un moment. L’analyse transactionnelle propose une grille de lecture parlante, avec des messages appris tôt comme « Fais plaisir » ou « Sois parfaite ».

Ces phrases ne disaient pas « ne demande jamais rien de ta vie ». Elles disaient « pas maintenant, pas ici ». Mais l’enfant que vous étiez a pu en faire une règle pour toujours. Elle s’appuie souvent sur des blessures émotionnelles plus anciennes, comme la peur du rejet. Je reviendrai la semaine prochaine sur la petite fille que nous avons été, dans un article consacré à l’enfant intérieur.

Et si vous dérangiez beaucoup moins que vous ne le croyez ?

Plusieurs équipes de chercheurs ont montré la même chose, de façons différentes : nous surestimons le dérangement que nous causons, et nous sous-estimons le plaisir des autres à aider ou à avoir de nos nouvelles.

D’autres travaux vont dans le même sens. Un message inattendu, envoyé à quelqu’un que l’on n’a pas vu depuis longtemps, est plus apprécié qu’on ne l’imagine. Un mot de remerciement fait plus plaisir et gêne moins que ne le croit celle qui l’écrit. Et l’« effet de projecteur », décrit par le psychologue Thomas Gilovich, montre que nous nous croyons bien plus observées que nous ne le sommes. Votre cliente ne passe pas sa journée à se demander pourquoi vous l’avez relancée.

Une précision honnête : ces études américaines portent sur des échanges du quotidien, pas sur la vente. Mais elles disent quelque chose de précieux : la gêne que vous redoutez est souvent bien plus grande dans votre esprit que chez la personne à qui vous écrivez.

« Je vais l’embêter » n’est pas un fait : c’est une croyance. J’explique comment ces phrases intérieures se forment dans l’article sur les croyances limitantes.

Pourquoi est-ce si difficile de demander pour soi ?

La difficulté à demander pour soi est réelle, elle a aussi des raisons sociales, et elle s’atténue quand on pense à ce que la demande permet. Vous n’êtes pas seule à la ressentir.

Ce n’est pas seulement « dans votre tête ». Des chercheuses de Harvard et de Carnegie Mellon ont montré que les femmes qui négocient sont parfois jugées plus durement que les hommes. Leur hésitation répond donc aussi à un vrai risque. Mais une vaste synthèse de 2018, portant sur plus de 17 000 personnes, montre que l’écart entre femmes et hommes est faible, et qu’il diminue quand il est clair que demander est permis. Afficher vos tarifs clairement, c’est justement rendre la demande permise.

Une piste m’a beaucoup touchée : les femmes défendent souvent mieux un prix pour quelqu’un d’autre que pour elles-mêmes. Alors pensez à ce que votre tarif permet : faire vivre votre activité, être disponible pour vos prochaines clientes, prendre soin des vôtres. Et si une facture tarde, souvenez-vous qu’une relance n’est pas une mendicité : selon la Banque de France, les PME et microentreprises auraient disposé de 13 milliards d’euros de trésorerie en plus sans les retards de paiement.

Jules Renard l’avait résumé en 1913, à propos d’un prix littéraire : « pour obtenir un prix, il faut le demander ». Je vous en dis plus dans l’article Annoncer ses tarifs sans se justifier. Et si votre relance attend depuis des semaines, l’article sur le fait de repousser les actions importantes de votre entreprise peut vous aider à faire le premier pas.

Comment savoir si vous avez peur de déranger ?

Vous avez peut-être peur de déranger si vous vous excusez avant même de demander, et si chaque silence ressemble pour vous à un reproche. Prenez un instant pour voir quelles lignes vous parlent.

• Vous commencez vos messages par « désolée de vous déranger » ou « je ne voudrais pas vous embêter ».
• Vous écrivez des relances que vous n’envoyez jamais.
• Vous attendez que les clientes viennent à vous, plutôt que de leur proposer vos services.
• Une facture en retard vous gêne davantage, vous, que la personne qui doit la régler.
• Vous n’avez jamais demandé d’avis à vos clientes, même aux plus enthousiastes.
• Vous terminez chaque proposition par « aucune obligation, hein ! ».
• Un « non », ou un simple silence, vous fait penser que vous avez dérangé.
• Enfant, on vous félicitait d’être « si sage », « si discrète », « jamais un mot plus haut que l’autre ».

Comment ne plus avoir peur de déranger, pas à pas ?

On n’apprivoise pas la peur de déranger en se forçant à « oser » du jour au lendemain. On commence par la comprendre, puis on essaie de petites demandes, et l’on s’entoure. Voici huit pistes, à prendre à votre rythme.

Comprendre

1. Inversez les rôles. Repensez aux trois dernières fois où quelqu’un vous a relancée, proposé un service ou demandé un avis. Qu’avez-vous ressenti ? Agacement, indifférence, ou plutôt soulagement qu’on pense à vous ? Bien souvent, on découvre qu’on n’a pas été dérangée du tout.
2. Retrouvez la phrase d’origine. Quand la gêne monte avant d’envoyer un message, demandez-vous : « quelle phrase j’entends, là, maintenant ? » Notez-la, puis écrivez à côté sa version adulte, avec vos propres mots. Elle n’a pas à se taire : il suffit qu’elle ne soit plus la seule à décider.
3. Distinguez déranger et proposer. Déranger, c’est imposer quelque chose sans laisser le choix. Proposer, c’est offrir une possibilité, en laissant l’autre libre de dire oui, non ou plus tard. Avant d’envoyer, posez-vous une seule question : « cette personne reste-t-elle libre de répondre ce qu’elle veut ? » Si oui, vous ne dérangez pas. Vous proposez.

Oser, avec vos mots

4. Relancez en laissant la porte ouverte. Une relance est souvent un service rendu : la personne a pu oublier, être débordée, ou attendre un signe pour se décider. Rappelez simplement ce qui avait été convenu, et dites clairement qu’un « non » est bienvenu.

5. Demandez un avis au bon moment. Le meilleur moment, c’est quand la cliente vient de vous dire merci : elle a envie de partager, il lui manque souvent juste le lien. Vous ne lui demandez pas une faveur, vous l’aidez à faire ce qu’elle souhaite déjà.

6. Retirez les excuses de vos messages. Repérez les « désolée de vous déranger », « je me permets », « petite question ». Retirez-en une ou deux. Remplacez « désolée pour le délai » par « merci pour votre patience ». Le message reste aussi poli, mais il ne demande plus pardon d’exister. Comme le dit la chercheuse Brené Brown, « être claire, c’est être bienveillante » (traduction libre).

Être soutenue

7. Accueillez le « non » et le silence. Un « non » ne prouve pas que vous avez dérangé : il dit seulement que ce n’est pas le bon moment. Et un silence est rarement un jugement, c’est souvent une boîte mail qui déborde. La poétesse Audre Lorde écrivait que nous pouvons apprendre à parler en ayant peur, comme nous avons appris à travailler en étant fatiguées (traduction libre).
8. Ne restez pas seule avec cette peur. Trouvez une alliée, une amie entrepreneuse à qui vous annoncez chaque semaine le message que vous allez envoyer. Et si la peur de déranger revient toujours au même endroit, malgré vos efforts, c’est peut-être qu’elle s’appuie sur quelque chose de plus ancien. Un accompagnement peut alors vous aider à regarder ce qui se joue.

Mon approche : se libérer de l’injonction d’être sage

Quand une entrepreneuse me dit qu’elle n’ose pas relancer, ni proposer ses services, je ne cherche pas d’abord à lui donner une technique de vente. Pour moi, la peur de déranger est rarement une question de mots. Elle repose souvent sur une croyance plus ancienne, du type « je suis de trop », ou sur une injonction reçue enfant : « sois sage », « ne fais pas de bruit ».

Mon accompagnement commence donc par la prise de conscience. Ensemble, nous cherchons d’où vient cette retenue, et ce qu’elle a protégé. Car cette petite fille sage avait souvent de bonnes raisons de se faire discrète : c’était sa façon de garder sa place, d’être aimée. Il ne s’agit pas de lui en vouloir, ni d’en vouloir à ceux qui lui ont appris à se taire. Je ne donne jamais les réponses, même lorsque je perçois certaines choses. Je crois profondément que nous avons nos propres réponses en nous. Mon rôle est de vous aider à y accéder.

Vient ensuite le temps de la libération : libérer la croyance, ou l’injonction, qui continue de parler à votre place au moment de demander. J’utilise pour cela notamment la méthode E.D.L.A. (Extraction, Dissociation, Libération, Ancrage). Selon mon approche, ce travail touche aussi les émotions et le corps, là où la gêne se loge. La séance se termine par un soin énergétique, pour que l’énergie circule à nouveau.

« L’objectif n’est pas de devenir quelqu’un d’autre, ni d’apprendre à insister. C’est de pouvoir proposer ce que vous faites avec simplicité, en restant vous-même. »

Vous pouvez découvrir le déroulé de cet accompagnement sur la page de mon coaching transformationnel et équilibrage énergétique.

La peur de déranger : vos questions

Un mot de Sabrina

La peur de déranger n’est pas un défaut. C’est souvent la trace d’une petite fille qui a appris, très tôt, que se faire discrète était la meilleure façon d’être aimée. Elle a fait de son mieux. Aujourd’hui, vous n’êtes plus cette enfant, et votre entreprise a besoin de votre voix.

Proposer vos services, relancer, demander un avis ou un paiement : ce ne sont pas des intrusions. Ce sont des façons de dire « je suis là, et voici ce que je peux faire pour vous ». Les autres restent libres de répondre. Et si, cette semaine, vous envoyiez un seul message sans vous excuser ?

Sabrina ✦

Et si vous préférez commencer seule, à votre rythme, mes 5 méditations offertes peuvent être une première façon de vous accorder un peu plus de place.